O que faz uma equipe se tornar cada vez mais competitiva? Por que algumas equipes de vendas se adaptam melhor as novas políticas comerciais que outras? Por que o desempenho de algumas equipes cai quando há mudança no mix de produtos, ou na carteira de clientes? Como diminuir o impacto dos movimentos dos meus concorrentes na minha equipe de vendas?
Todas estas perguntas provavelmente já cirandaram seus pensamentos em algum momento da sua carreira.
Viajando pelo Brasil inteiro ministrando treinamentos e auxiliando líderes de vendas a formarem e trabalharem sua equipe, vejo estas questões serem levantadas de modo recorrente. Se eu pudesse resumir e sintetizar todas elas, provavelmente a pergunta seria: Por que certas pessoas reagem melhor a mudanças do que outras?
A resposta para esta pergunta não é simples, e não há fórmula mágica para gerar a adaptabilidade nos indivíduos, mas nós, da Peformance Máxima, quando questionados sobre o porquê de uma equipe reagir melhor que outra, sempre buscamos mapear como as mudanças são geradas e vendidas para a equipe?
Vejo que um dos principais desafios para o líder de vendas é criar a condição e principalmente a disposição para mudanças necessárias dos indivíduos envolvidos no processo de vendas.
Mudanças são inevitáveis e vamos ser envolvidos por elas cada vez mais rápido.
Os ciclos de vida de produtos e serviços estão ficando cada vez menor e haverão mudanças constantes de mix. O mercado está cada vez mais dinâmico e haverá mudanças na política comercial e na formatação do ponto de vendas, enfim, haverão mudanças.
E é aí que entra o grande conselho de George Lois.
George Lois é um lendário e controverso publicitário americano que está à frente de equipes criativas em diversas agências em Nova Iorque desde os anos 60. Talvez você não o conheça pelo nome, mas com certeza já viu alguma peça publicitária criada por ele ou sua equipe.
Em 2012, George lançou um livro chamado “Damn Good Advice – For people with talent” sem tradução para o português ainda, mas o título ficaria algo como: “Conselhos bons pra caramba – Para pessoas com talento”. Neste livro George conta o processo criativo de diversas campanhas e como ele e sua equipe conseguiram vender ideias malucas e inovadoras para seus clientes.
Em um dos capítulos, George Lois explica como “vender” a mudança para alguém e como ele, na posição de líder, entendeu o processo. Veja o trecho abaixo:
“Para criar um bom trabalho, aqui está como o líder deve investir seu tempo: 1% Inspiração, 9% Transpiração e 90% Justificação! Não interessa o quão talentoso você seja. Ou quão esforçado para criar soluções criativas, ou se você faz sempre o seu melhor. Explicar e vender bem o seu trabalho para os outros (sejam seus colegas, seu chefe, sua equipe, os advogados da empresa ou os clientes) é o que separa aqueles que vivem no mundo das ideias daqueles que constantemente conseguem o que planejaram. ”
Tenho que concordar com George Lois em cada uma de suas palavras. Muitas vezes os líderes não têm sucesso na implantação das suas ideias por que são mal vendidas para a equipe! A ideia pode ser boa, pode trazer benefícios para a equipe, mas se for mal vendida, está fadada ao fracasso.
Como líder, o que fazer para vender bem a minha ideia?
Tenha o objetivo pessoal de sua equipe mapeado: Conhecer o que cada uma das pessoas de sua equipe de vendas almeja ajuda como ponto de apoio e motivação para aceitar as mudanças.
Aborde a equipe de forma positiva: É muito comum reuniões com a equipe de vendas serem tensas e focadas em números e produtividade. Quando for vender uma ideia, crie um clima positivo para a reunião. Receba os participantes com leveza e sincero prazer, um belo sorriso ajuda muito.
Reforce os benefícios da mudança: Muitas ideias não “colam” na equipe de vendas porque não são claros os benefícios gerados pelas mudanças. Como líder você deve fazer um exercício de empatia e se perguntar: “Qual são os reais benefícios desta mudança para a equipe de vendas? Se eu fosse um dos meus vendedores, como gostaria de receber esta notícia? O que eu ganho com esta mudança? ”
Feche um compromisso baseado no objetivo pessoal de cada um: Ao final da reunião, relembre sua equipe de seus objetivos e mostre como cada uma das mudanças pode impulsioná-los para alcançá-los
Lembrando do princípio de George Lois, vender a mudança não é fácil. Mas o líder eficiente consegue criar a condição para a mudança da sua equipe. Então: 1% Inspiração, 9% Transpiração e 90% Justificação.
Quer conhecer ferramentas poderosas para vender a mudança para sua equipe? Entre em contato com a Performance Máxima.
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