Qual o objetivo de se conversar e sondar o cliente?
Ora, capturar o maior número de informações possíveis do cliente, para entender o seu potencial de compra, suas necessidades e suas preferências, etc.
O QUE VOCÊ GANHA COM ISSO?
Entender melhor a necessidade do cliente;
Melhor direcionamento na apresentação dos produtos;
Consegue argumentar o Ticket Médio e Taxa de Conversão focado nas expectativas do cliente. Faça perguntas inteligentes que ajudam e estimulam o cliente a dar informações relevantes e estratégicas e para fazer isso é preciso técnica.
Neste vídeo eu te apresento duas técnicas, a MEP e SPIN.
A sigla SPIN significa: SPIN (Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução).
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas Um overview de cada etapa é: • Situation, ou Situação: são perguntas de situação que têm como objetivo entender a situação em que o lead se encontra;
Problem, ou Problema: são perguntas de problema que têm como finalidade investigar problemas, dificuldades, insatisfações e desafios;
Implication, ou Implicação: são perguntas de implicação que buscam levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados;
Need-payoff, ou Necessidade de solução: são perguntas de necessidade de solução em que o objetivo é levantar, por parte do lead, o que seria essencial como solução.
O foco das perguntas SPIN é tanto investigar a situação do lead, quanto identificar possíveis necessidades. Semelhante ao MEP que significa:
Motivos/Motivação: são perguntas para entender o porquê do cliente ter te procurado;
Expectativa: Quais são os desejos do cliente, o que ele espera, o que não pode faltar no produto/serviço
Potencial: O quanto este cliente tem para investir nesta compra. Quer uma ajuda para acelerar suas vendas?
Fale com a gente pelo WhatsApp: https://wa.me/message/LNOX6GCNOKEOC1
Comments