O QUE É
É a apresentação dos produtos e serviços, focando em benefícios, com base no que o cliente valoriza. A demonstração envolvente é a hora do seu show! É a etapa da venda que requer sua maior criatividade e conhecimento.
É o momento em que você mostra ser um Vendedor e que sabe melhor do que ninguém como ajudar o cliente a realizar seus sonhos.
OBJETIVO
Fazer com que o cliente entenda que o que ofertamos é a solução para sua necessidade, reduzindo objeções e descontos desnecessários por entender que o produto realizará os seus desejos.
O QUE VOCÊ GANHA
Minimiza objeções, inclusive relacionadas a preço, aumentando sua venda; • Aumento direto do Ticket Médio;
Diferencia-se da concorrência;
Transmite ao cliente uma imagem de competência e profissionalismo.
O QUE O CLIENTE GANHA
Segurança na escolha do produto;
Atendimento diferenciado e encantador;
Conhecimento de todos os benefícios em comprar na sua empresa.
COMO AUMENTAR O TICKET MÉDIO, RENTABILIDADE E SERVIÇOS OFERECENDO UMA DEMONSTRAÇÃO ENVOLVENTE
CONHEÇA OS PRODUTOS/SERVIÇOS QUE VENDE
Você necessita ter conhecimentos dos detalhes técnicos do produto, para poder informar, persuadir e encantar o cliente durante a apresentação.
#DICA: Quanto mais conhecimento você tiver, mais seguro vai estar durante a demonstração, e vai transmitir mais confiança para o cliente. Podendo também assumir de fato a postura de vendedor.
APRESENTE BENEFÍCIOS
Para aumentar o nível de confiança do cliente ao apresentar um produto é importante usar a técnica Características X Benefícios.
Mas primeiro vamos entender:
Os Benefícios são identificados a partir das Características da peça, quando você pergunta:
O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO?
Vamos ver abaixo como seu discurso pode mesclar os benefícios e as características gerando valor para o cliente utilizado o que você descobriu durante a pesquisa, fazendo o cliente se imaginar usando o produto:
“Dona Maria, imagine a senhora utilizando essa maravilhosa geladeira o tempo inteiro sem precisar descongelar! Acabou aquela história de ter que tirar tudo da geladeira, sujar o chão da cozinha, perder tempo e ter um trabalhão a cada 6 meses só para tirar o gelo acumulado! Agora a senhora vai experimentar o conforto de não precisar fazer mais isso! Falando em conforto, note como os 462 litros fornecem espaço suficiente para o uso do dia-a-dia além de poder acomodar preparos que necessitam de refrigeração, como a senhora me falou que recebe a família e amigos, veja a função compras, esta programação irá proporcionar potência e economia para os dias em que o refrigerador estiver muito cheio, fazendo com que ela aumente a potência da refrigeração evitando trabalho forçado do motor, falando nisso, ele também tem aviso sonoro de abertura, assim, quando seus netos estiverem em sua casa, como a senhora me falou que eles utilizam seu refrigerador, caso alguém esqueça a porta aberta ela irá emitir um sinal sonoro, ajudando também na economia do uso da energia. “
Vamos ver como oferecer os serviços mais abaixo em: Oferecendo Serviços de Maneira Atrativa.
PRODUTOS COMPLEMENTARES
No momento da apresentação do produto há uma grande oportunidade para vender produtos complementares e adicionais, aumentando o Ticket Médio e os Itens por Nota Fiscal.
Pois cada um dos nossos produtos compõe um sistema grande e complexo.
Por isso, durante a pesquisa você identificou de forma específica a necessidade do cliente. Para identificar as oportunidades de oferecer complementares.
Veja algumas sugestões:
Ao demonstrar os produtos complementares, você pode se concentrar em dizer os benefícios que o cliente tem em levá-los neste momento.
“Sr. Armando, ao levar este notebook o senhor vai ter a melhor opção de processador e memória interna, exatamente o que você procura. Obviamente para que o senhor tenha total flexibilidade com o uso dos seus arquivos é importante somar ao seu pedido este HD Externo que vai adicionar 1TB ao seu uso, além do mouse que vai facilitar e agilizar seu uso! ”
#Dica: Não pergunte “Mais alguma coisa hoje? “ para tentar vender complementares. Para vender complementares você deve oferecer e passar o seu discurso para estes produtos de forma natural, afinal de contas eles complementam o produto que o cliente veio buscar.
OFERECENDO O PREÇO DE MANEIRA ATRATIVA
A etapa da demonstração não é a hora de falar de preço, se concentre em estabelecer o valor do produto para o cliente. Lembre-se:
"O que custa, custa caro. Mas o que vale, vale a pena!"
Os clientes compram por duas razões: Confiança e Valor. A confiança é estabelecida na Pesquisa e o valor durante a Demonstração. Então, ao realizar uma bela demonstração, recheada de benefícios e de comprovações ao cliente do que ele “ganha” com o produto, certamente fará com que o temido assunto “preço” torne-se secundário. Sendo assim, deixe para falar do preço no final da apresentação.
Deixe o cliente a vontade
Convide-o para se sentar;
Ofereça água e café;
Lembre-se das informações que você descobriu durante a pesquise e crie um diálogo produtivo com o cliente.
OFERECENDO SERVIÇOS DE MANEIRA ATRATIVA
Após o cliente ter escolhido o produto e seus complementares, assim que ele estiver confortável com o preço, é o momento de oferecer os serviços. E isso deve ser feito de maneira atrativa. Para isso, basta seguir a mesma lógica do oferecimento dos produtos, estabelecendo o valor deste serviço para o cliente.
A diferença é que você pode fazer isso ressaltando os benefícios em levar o serviço ou os malefícios em não os comprar neste momento.
Ao apresentar falando de benefícios ressalte aspectos positivos do serviço:
“Sr. José, como o senhor me falou que irá utilizar seu notebook para visitar clientes e para que você tenha tranquilidade ao se movimentar com seu notebook novo, estou adicionando o Seguro FRQ, que vai te deixar totalmente despreocupado com relação a um caso de roubo, furto ou até mesmo danos causados por eventuais quedas. ”
Caso o cliente esteja resistente em ouvir sobre os serviços, você pode reforças os malefícios que ele tem em não os levar neste momento.
#Dica: Para produtos que tenham garantia de fábrica menor que o prazo de pagamento do cliente, você pode usar este argumento para reforçar a importância da Garantia Estendida, e toda compra parcelada deve ter o Seguro FRQ para que o cliente não fique na mão.
PARA FAZER UMA BOA DEMONSTRAÇÃO ENVOLVENTE É PRECISO TER ATITUDES VENCEDORAS:
AV 4: Penso, logo vendo – Você sempre deve manter um raciocínio lógico apurado, para encantar o cliente com seu conhecimento técnico e perfil consultivo;
AV 8: Aprendo uma coisa nova todos os dias – Quem aprende uma coisa nova todos os dias não para de se atualizar e aprender sobre os produtos, serviços e ofertas. Entenda tudo o que é importante para o negócio na sua empresa.
Gostou ou ficou com alguma dúvida? Entre em contato conosco através do WhatsApp, nosso contato é: (41) 99740-0013! Ficamos a disposição!
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