80% dos vendedores perde vendas por conta disso, e talvez nem saiba!
Todo vendedor sabe que precisa neutralizar ou vencer as objeções quando quer vender algo e, provavelmente, conhece algumas técnicas que o ajudam a vencer essas barreiras.
Mas porque técnicas para neutralizar objeções muitas vezes não funcionam? Pois as técnicas, para darem certo, precisam ir ao encontro da origem da objeção! E as objeções tem duas origens:
Origens Técnicas/Lógicas
Geralmente se apresentam com dados, fatos e números! Um exemplo disso é quando o cliente fala que o produto da concorrência está mais barato, ele usou uma objeção lógica com base em números. Isso acontece muito quando você apresenta uma mudança de fornecedor para uma indústria ou para qualquer outro negócio, especialmente nas vendas B2B.
Quando a objeção é técnica, não adianta você querer fechar a venda ou neutralizar a objeção de maneira emocional.
Origens Emocionais
A objeção emocional geralmente se apresenta como um juízo de valor, ou seja, o cliente apresenta uma objeção com base na sua opinião e não necessariamente em algo técnico.
Nesse caso você tenta neutralizar de forma mais emocional, com base no relacionamento, no atendimento...
Você precisa descobrir a origem da objeção, se é técnica ou emocional, assim você vai conseguir usar as técnicas aprendidas sobre neutralizar objeções!
Saber diferenciar a origem da objeção e entender como adaptar sua técnica de neutralização para ela é o caminho para conseguir neutralizar objeções.
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